Kundesegmentering er et vellykket marketingværktøj, når det implementeres korrekt. Der er mange segmenter at vælge imellem, men kun få, som dine specifikke kunder passer ind i. Af denne grund skal valg af segmenter og placering af dine kunder ske med præcision. Dine præcise kundesegmenter kan derefter bruges til at forbedre dit produkt, din markedsføringsindsats og i sidste ende din rentabilitet.
Trin
Del 1 af 3: Planlægning af kundesegmentering
Trin 1. Bestem, om du skal segmentere dine kunder
Kundesegmentering er et nyttigt værktøj til en virksomhed, der har mange kunder og en lang række forskellige interaktioner med hver af dem. Det giver virksomheden mulighed for at identificere de forskellige kundegrupper, de primært betjener, og hvordan de specifikt interagerer med dem. Små virksomheder har muligvis ikke behov for at segmentere kunder, især hvis de kun betjener et lille, håndterbart sæt af dem. For virksomheder med flere kunder er kundesegmentering imidlertid uundværlig.
Trin 2. Organiser din nuværende liste over kunder
Saml alle dine kundeoplysninger ét sted, så du ved, hvilke muligheder du arbejder med. Ideelt set bør du have dine kunder oprettet i et elektronisk format. Hvis ikke, skal du investere i kontaktsoftware, der giver dig mulighed for at segmentere din kundebase. Organiser dine kunder i rækkefølge efter faldende fortjenstmargen.
- Brug alle data, du har fra kundekøb, f.eks. Købsbeløb, adresser, købte varer og betalingsmetoder.
- Brug segmenteringsværktøjer og -tjenester til at hjælpe med at gruppere dine kunder. Der er mange tilgængelige tjenester, der hjælper med at profilere din kundebase. De kan gruppere dine kunder i værdi- og livsstilsgrupper.
- Placering af dine kunder i sådanne grupper giver dig mulighed for bedre at målrette dem, når du markedsfører dit produkt.
Trin 3. Indhent yderligere kundeoplysninger
For at gøre de sondringer, der er nødvendige for kundesegmentering, skal du muligvis indsamle nogle yderligere kundeoplysninger ud over det, du allerede har. Der er flere måder at gøre dette på. For det første har en industri eller brancheforening, der er relevant for din virksomhed, muligvis allerede demografiske oplysninger til rådighed til din brug. Kontakt den eller de relevante organisationer for at se, hvilke kundeoplysninger de har til rådighed.
- Du kan også spørge dine kunder direkte. At bede dem om at give oplysninger for at tilmelde sig en giveaway eller rabat kan være en effektiv måde at få de fakta, du har brug for.
- Hvis du ikke kan få de oplysninger, du har brug for, kan du overveje at ansætte en ekstern konsulent til at hjælpe dig.
Trin 4. Vælg segmenter, der udelukker hinanden
Du bør ikke lægge nogen kunde i mere end et segment ad gangen. Derudover bør du ikke overlappe dine segmenter. Hvis du gør det ene eller begge dele, vil det fortynde virkningerne af din marketingindsats. Dette gælder dog kun for segmenter differentieret ved hjælp af den samme metode. Dine kunder vil være i mange forskellige segmenter, når der bruges forskellige kriterier.
Placer f.eks. Ikke en kunde i både dine "landlige" og "bymæssige" kategorier, men placer dem gerne i kategorien "landdistrikter" og kategorien "højtlønnede". Disse repræsenterer forskellige segmenteringskriterier
Trin 5. Opret segmenter, der er værdifulde nok til at markedsføre
Du ønsker ikke at rette marketingindsatsen mod et kundesegment med lavt volumen, der ikke er besværet værd. Overvej kundetællingen eller dollarværdien, som kunden bringer, når du beregner værdien af et segment. Hvis værdien ikke er værd at markedsføre, skal du ikke overveje segmentet.
For eksempel, hvis "kunder under 20 år" kun udgør 1 procent af dit salg, er det ikke nødvendigt at allokere et helt segment til dem
Del 2 af 3: Segmentering af kunder
Trin 1. Opdel dine kunder i demografiske grupper
Den enkleste måde at opdele dine kunder på er baseret på demografiske data. Disse omfatter, hvor gamle de er, deres erhverv og deres uddannelses- og indkomstniveau. Dette kan også omfatte deres køn, civilstand og antal børn. I modsætning til nogle andre kriterier er det nyttigt at vide, hvordan dine kunder er opdelt ud fra disse kriterier alene.
For eksempel, hvis dine kunder primært er unge mennesker, kan du træffe reklamevalg for at afspejle deres interesser
Trin 2. Adskil klienter baseret på placering
Opret segmenter, der repræsenterer forskellige dele af dit serviceområde, uanset om det er et lille kvarter eller hele landet. Marketing klientsegmenter ville også blive påvirket af faktorer som befolkningstæthed, landdistrikter versus byliv og klima. Du kan også opdele dine kunder i indenlandske og internationale grupper.
Trin 3. Segmenter hver kontakt ved at identificere produktkøbshistorier
Opdel dem i grupper afhængigt af hvilke produkter de køber, hvor ofte og hvordan de køber hvert produkt. Se på kunder, der kun har købt en vare, tilbagevendende kunder og nye kunder. Du kan også adskille kunder med det beløb, de har bidraget med til din virksomhed (livstidsværdi).
Du kan også adskille kunder baseret på, hvor de har købt dit produkt. For eksempel kan kunder købe dine produkter på computeren, på deres telefon eller i en fysisk butik
Trin 4. Vælg psykografisk segmentering
Psykografisk segmentering er et grumset kriterium for at adskille kunder, der deler dem op baseret på deres livsstilsvalg, værdier og holdninger. Grupper kan omfatte kunder, der stræber efter "ren" eller "grøn" bolig, religiøse kunder eller kunder, der f.eks. Støtter en bestemt sag eller velgørende formål.
- Psykografiske oplysninger opnås bedst gennem undersøgelser eller fokusgrupper.
- Psykografiske træk kan anvendes bredt på forskellige generationer, såsom babyboomere og årtusinder.
Trin 5. Overvej at opdele kunder i fordelsgrupper
Dette segment overvejer, hvordan et produkt er gavnligt for kunden. Jo flere fordele et produkt har, jo flere steder og måder kan en annoncør placere produktet. Som følge heraf vil marketingindsatsen for et produkt få en bedre respons end en enkelt position på markedet. Fordelene kan omfatte en lav pris, specifikke egenskaber ved produktet, kundeservice eller produktkvalitet.
Del 3 af 3: Brug af dine segmenter
Trin 1. Værdsæt hvert segment
Segmentering kan give dig mulighed for at værdsætte hvert segment i din kundebase. Dette er vigtigt, da 80 procent af dit salg typisk kun kommer fra 20 procent af dine kunder. Identificer de grupper, der giver den største salgsmængde, og kvantificer de samlede mængder for disse grupper. Dette er dine segmenter af høj værdi. Du kan derefter bruge disse oplysninger til at fokusere din markedsføringsindsats på forhånd, prioritere service til denne gruppe og tilpasse dine tilbud for nærmere at opfylde deres behov.
Trin 2. Fokuser din marketingindsats
At forstå dine vigtigste segmenter kan give dig mulighed for at ændre din marketingindsats for at nå disse segmenter mere direkte. Du kan redigere dit annonceringssprog og din besked for at appellere mere tydeligt til dem. Du kan også ændre dine annoncer for hver produktlinje for at appellere til de tilsvarende segmenter, der køber den pågældende produktlinje. Dette giver mulighed for færre spildte annoncekroner.
Trin 3. Prioriter forskellige segmenter
Segmentering kan hjælpe dig med at se, hvilke kundegrupper der er mest rentable for dig. Du kan lettere se, hvilke grupper der gør de fleste forretninger med dig og køber de dyrere varer eller servicepakker. Du kan derefter sammenligne dette med de penge, du bruger reklame til dem, eller tjene dem til at vurdere, hvilke der er mest rentable. Disse oplysninger giver dig mulighed for at revurdere din kunders prioritering og dermed øge din fortjenstmargen.
Opret ikke bare produktet til den højtstående leder, der vil købe dit produkt til deres virksomhed, men afgør, hvem den faktiske slutbruger ender med at blive. Skriv klare udsagn om, hvem der skal bruge dit produkt, og hvordan de føler, når de bruger det, og husk det gennem udvikling
Trin 4. Forbedre dine tilbud
Når du ved præcis, hvem der køber hver af dine produkter eller tjenester, kan du foretage ændringer i dem for bedre at appellere til disse grupper. Disse ændringer vil gøre produktet mere nyttigt og mere tiltrækkende for den pågældende gruppe. Dette vil igen give dig en fordel i forhold til dine konkurrenter og kan øge kundeloyalitet og tilfredshed.